Як запустити виробництво в Китаї: 11 порад для початківців підприємців

Варто співпрацювати з китайськими виробниками або краще організувати виробництво в Україні? Наскільки виробництво в Китаї рентабельно? В яких випадках необхідно шукати в Піднебесній партнерів і з чого почати бізнес, орієнтований на Азію і на весь світ? На всі ці питання початківцям, хто сумнівається і майбутнім підприємцям відповідає Володимир Хилюк, СРО студії промислового дизайну ARTKB.

Бізнес-книги для початку

Перед початком роботи з Китаєм я рекомендую підготуватися і прочитати «Дао Toyota. 14 принципів менеджменту провідної компанії миру» Джеффрі Лайкера. Книга про те, як цей автоконцерн запускав виробництво автомобілів у США, як менеджери Toyota інспектували складальні конвеєри Ford Motor Company, як їм вдалося забезпечити таку високу якість виробництва. Там дуже докладно розписано, як у Toyota вирішували різного роду проблеми, що виникають на виробничій лінії. Головна теза, яку я виніс для себе: поки ви не побачите проблему своїми очима – не усувайте її, так як причина її появи може бути набагато серйознішою, ніж поточна проблема. Цю книгу я рекомендую, якщо ви хочете запускати масове виробництво якого-небудь продукту де-небудь.

Якщо ви хочете співпрацювати саме з Китаєм, то рекомендую видання «Погано зроблено в Китаї», автор Мілдер Підлогу. Тут дуже добре розписані всі виробничі процеси в Китаї, як це відбувається насправді. Книга дасть зрозуміти, що в цій країні все націлені на заробіток, і ніхто не працює за безкоштовно. Якщо вас спокусили дуже низькі привабливі ціни, то будьте на чеку. Можливо, виробник знає, як заощадити на сировину або виробничому процесі. Це не завжди погано, але якщо ви не будете вникати в деталі, то якість вашого продукту або його подання може істотно відрізнятися від початково заявленого.

Менталітет по-китайськи

Багато століть китайці виготовляють копії. Здавна у них дуже цінувалося декоративно-прикладне мистецтво та майстри, які займалися виготовленням предметів декору, меблів, посуду та копій предметів, які знаходилися в палацах імператора або вельмож. Тому в Китаї є ціла культура створення копій – вони вміють робити це добре і, якщо потрібно, у великих обсягах. Якщо який-небудь продукт стає в Китаї популярним, тут же з’являється кілька його копій. І часто користувачі вже не знають, що вважати оригіналом, а що копією. Так часто траплялося з новинками мобільних телефонів у Китаї, коли до моменту виходу нової моделі її копії вже були на прилавках магазинів, і часто оригінал приймали за копію.

Копії — це нормально

Більше того, китайці настільки вміють оптимізувати процес, що копії можуть коштувати в 3-5 разів дешевше, ніж оригінал. Звичайно, це негативно позначається на якості, яке відходить на другий план у гонитві за прибутком. Адже претензії до продукту будуть адресовані розробнику, а не виробнику копій. На складальних лініях працює персонал з низькою кваліфікацією, праця яких коштує від $1,5 до $5 у годину. При такій низькій собівартості праці, найчастіше простіше виготовити примітивні форми, а потім доопрацьовувати вироби вручну до виду ідентичного оригіналу. В такому випадку основне завдання копій – привернути увагу до себе за рахунок низької ціни.

Якість — ваша відповідальність

Тому, якщо вас хвилює якість, то всі моменти потрібно особисто обговорити з виробником, а також бути присутнім на заводі в момент затвердження зразка виробу (прототипу) та запуску у виробництво оснастки для масового виробництва. Якщо ви самі про це не подбаєте, китайські партнери зроблять все так, як вони вважають найбільш вигідним з точки зору виробництва. Для демонстрації того, яким ви бачите кінцевий продукт, – найкраще показувати зразки виробів, які володіють потрібними властивостями. Краще їм його дати в руки і сказати, мовляв, я хочу так само. Ось тоді їм буде з чим порівнювати і на що орієнтуватися. Тому що з давніх часів, коли вони робили копії, прикладали їх до оригіналу і дивилися, схожі вони чи ні. Якщо ж ви їм дасте просто картинку, то виріб зовні дуже схоже на картинку, а ось за властивостями ви можете отримати зовсім інший продукт.

Своя людина на виробництві

Якщо ж ви випускаєте інноваційний продукт, який просто не з чим порівняти, то дуже важливо, щоб у момент запуску на виробництві та при виготовленні перших зразків був присутній ваш компетентний представник, який може швидко приймати компромісні рішення і який знає специфіку виробництва в Китаї. Наприклад, у нас є офіс при стратегічному партнерові в Шеньчжені. Там працює наш представник. Ця людина давно живе в Китаї, знає китайську і російську мови, у нього є технічна освіта, йому ми довіряємо деякі рішення. Однак на запуск нових продуктів я особисто їду в Китай, або їдуть мої партнери, так як на розробку нового продукту витрачено вже кілька місяців, а іноді і цілий рік, і краще за нас ніхто не орієнтується в тонкощах і особливостях вироби.

Якщо такої людини на фабриці не буде, а фабрика займається серійним виробництвом у великих обсягах, китайці не будуть зупиняти виробничий процес через непорозуміння якихось нюансів, тому що це для них не рентабельно, і зроблять весь тираж на свій розсуд. В такому випадку переробляти весь тираж ви будете за свої гроші. Якщо ж ви або ваш співробітник всі проконтролюєте і при цьому виявите шлюб або невідповідність затвердженому зразку, то у вас буде право пред’явити претензію виробнику і змусити переробляти партію або зовсім відмовитися від неї. Зазначу, що китайські інженери завжди готові запропонувати декілька альтернативних варіантів, якщо на це буде передбачено час і ресурси при запуску виробництва. Найчастіше рішення будуть спрямовані на оптимізацію конструкції для підвищення надійності і спрощення складання, що дозволить зменшити кількість браку.

Стиль спілкування

Менеджери великих виробників найчастіше можуть спілкуватися на англійській або хоча б відправляти email англійською. Їх вимова близько до нашого, тому що для них це такий же не рідна мова, як і для нас. Тому висловлюються вони досить зрозуміло. Єдине, не можна спокушатися, коли китайці кажуть «ok, ok, ok!» або «yes, yes, yes!». Справа в тому, що в китайській мові слово «ні» не вживається, відповідно, в разі, якщо вони не можуть виконати ваше прохання, але щоб не засмучувати вас, вони будуть говорити «ok, ok, ok!» або «yes, yes, yes!», а по факту вони зроблять так, як вважають за потрібне. Тому важливі моменти, які впливають на властивості або функції продукту, повинні бути зафіксовані в договорі.

Перевірка партнера

Після того як ви отримали прийнятну комерційну пропозицію від потенційного виробника, не варто відразу радіти. Варто витратити якийсь час для вивчення і перевірки нового партнера. Бажано відвідати завод, перевірити наявні сертифікати і познайомитися з керівництвом заводу, головним інженером і людьми, з якими відбуватиметься подальша комунікація. Якщо вже на цьому етапі ви будете відчувати труднощі в комунікації, можливо, варто вибрати іншого підрядника, так як при запуску нового продукту успішність процесу в більшості буде залежати від результатів переговорів і листування. Не секрет, що в Китаї проводяться як найдешевші, так і самі високотехнологічні товари. І насамперед успіх і забезпечення високої якості будуть залежати від виконання узгоджених вимог, взаєморозуміння та правильності подання кінцевого продукту як замовником, так і командою фабрики-виробника. Ідеально, коли кожна ланка або оператор складальної лінії, крім виконання свого завдання, може контролювати правильність виконання попередніх операцій. Такий метод дозволяє виявити шлюб або відхилення на ранній стадії, коли є можливість внести правки або мінімізувати збиток.

Вигода в імпорті

Я чув, що в Китаї зараз йде робота над покладами «пального льоду» в Південно-Китайському морі. Так як ця країна дуже залежить від енергоресурсів, їй доводилося користуватися газом і нафтою, що постачаються з інших країн. Але тепер, ймовірно, вони стануть менш залежними від енергоресурсів інших держав. Однак у найближчі роки, я думаю, це ніяк не вплине на ціноутворення, тому як Китай багато більше залежить від курсу долара США, що може позитивно позначитися на імпорті. Наскільки мені відомо, кілька років тому імпорт автомобілів в Китай з Європи перевищив експорт. Сьогодні на вулицях того ж Шеньчженя ви частіше зустрінете авто таких марок, як BMW, Mercedes, Cadillac, ніж машини китайських марок. Також в будь-якому маркеті великого міста ви побачите європейські вина і навіть продукти українського виробництва такі, як соняшникова олія. Так що апетити Китаю зростають, і з зміцненням національної валюти обсяг імпорту теж буде зростати.

Представництво або компанія?

Перше, що ми зробили, зареєстрували компанію в Гонконзі, а відкриття офісу в Шеньчжені – це був другий крок. Тому що через гонконгську компанію зручніше працювати з китайськими виробниками. Не дарма кажуть, що Гонконг – це ворота в Азію. Компанія в Гонконзі не тільки спрощує роботу з юридичної і фінансової точки зору, але і служить важелем впливу на виробників в тих випадках, коли необхідно оформляти документи. Китайські виробники розуміють, що співпраця з гонконгською компанією значно спрощує і прискорює процес узгодження і затвердження документів. Маючи гонконгську компанію, ми, напевно, більш захищені юридично. У Гонконзі діє правова система, заснована на загальному Англійському праві. Для відкриття компанії завжди можна скористатись послугами агенства, яке допоможе відкрити і зареєструвати компанію, провести аудит і проконсультувати по юрвопросам. Це допоможе заощадити час на вивчення правил і вимог для відкриття компанії.

В яких випадках вигідніше виробляти в Китаї

В Україні є багато виробників, але найчастіше їх обладнання орієнтоване на виробництво власної продукції, тому робити якісь нові продукти для замовників зі сторони, тим більше малими тиражами, їм не цікаво. У той же час, вони можуть призначати високі вартості за подібні сервіси, які часто перевищують вартості в Китаї. Однак пропозиції українських виробників можуть бути привабливими, так як відсутня логістична складова. Однак якщо зібраний продукт ви плануєте продавати по всьому світу, то його відправлення з України обійдеться значно дорожче, ніж, скажімо, з Китаю або Гонконгу. А авіадоставка з Китаю по всьому світу здійснюється взагалі протягом п’яти днів. Крім того, це позбавить вас від непотрібної тяганини з митним оформленням, яке також накладає додаткові витрати.

Де шукати партнерів

Перш за все, на міжнародних виставках. Ми багато їздили по світу, знайомилися, дивилися, як влаштовано виробництво. На даний момент ми співпрацюємо з більш ніж 15 виробниками, а стратегічних партнерів всього кілька. Перш ніж ми знайшли партнерів, ми обійшли близько 150 виробництв. Це була багаторічна робота. Крім того, не можна знайти одного суперуниверсального виробника, який зможе робити буквально все – потрібні виробники різного профілю, що мають вузькі спеціалізації у потрібних областях. Наприклад, кожен з наших підрядників має свою чітку спеціалізацію в певній галузі: одні краще працюють з металом, інші з пластиком, треті з електронікою і т. д. У них є добре обладнані лабораторії для тестування елементів майбутнього продукту, що і забезпечує контроль якості. Тому кожного партнера потрібно шукати індивідуально.

Записала Іра Керст. Фото і відео з особистого архіву Володимира Хилюка