Наталія Литвин: «Наша мета — привчити покупця пити якісну каву за прийнятну ціну»

Наталія Литвин лише рік займає посаду директора компанії, але при цьому Дискаф вже має надійних партнерів і клієнтів не тільки в Україні. Тому ми вирішили поспілкуватися з Наталією про каву, жінок у бізнесі та проблеми експорту.

Яким був ваш шлях до керівної посади?

Однозначно, було не просто. Я завжди ставила перед собою великі цілі і завжди хотіла заробляти більше. У Київ приїхала В 2003 році і тоді мені здавалося, що посаду торгового представника дуже перспективна. Рядами ходили чоловіки в гарних костюмах, а жінок серед них практично не було. Я була впевнена, що це те, що мені потрібно.

А через деякий час стала працювати в кондитерській компанії, на той момент мало відомою. Але щоб зайняти посаду торгового агента, мені довелося пройти нелегкий шлях. Коли потрапила на співбесіду, директор HR — департаменту, сказала, що, незважаючи на рекомендації, вона вважає цю роботу не жіночій. «Всі жінки, яких ми брали на цю посаду, надовго все одно не затримувалися. Ми тебе беремо, але якщо ти уволишься, будеш останньою жінкою, яку взяли на цю посаду», — було сказано в перші хвилини співбесіди. Я почала працювати з неймовірним ентузіазмом. А коли в компанії з’явилася вакансія керівника філії, я першою проявила ініціативу. Мої показники продажів були на найвищому рівні, а теорію я знала краще за всіх і постійно вчилась новим. Але під час наради керівник мені сказав: «Так, ти краще за всіх, але ти — жінка, і я не можу поставити тебе керівником». Для мене це був удар. Я зрозуміла, що в цій компанії зростання у мене вже не буде і звільнилася. Але, мабуть, керівництво усвідомило свою помилку і через півроку все ж повернув мене назад — вже на керівну посаду.

Далі я почала зростати в цій компанії і нічого більше мені не заважало. З того моменту я зрозуміла, що в плані кар’єри, вже нічого не боюся і стала нарівні з чоловіками вимагати свого.

Як потрапили в Дискаф?

У Дискаф мене вже запросили, так як керівництво компанії знала мене в роботі, хоча і на іншій посаді. Але в мене повірили. Для мене немає проблеми в тому, щоб взяти і розібратися в новому напрямку. І коли мені запропонували очолити виробництво кави, я вирішила спробувати. Ми починали з нуля, а сьогодні це вже повноцінне виробництво, яке працює не тільки на Україну, але і на експорт. Компанії всього близько року, але ми вже маємо позитивну динаміку зростання, хоча продукт і не дешевий. І головне, що ми не додаємо жодних домішок в наш кави. Ми вчимо свого покупця, що торгова марка LAZZARO — це продукт, який завжди буде якісний і мати той смак, до якого він звик.

Як ви експортуєте?

Природно, зерна ми купуємо. Імпортуємо їх з 18-ти країн світу. Але з-за того, що Україна зараз не в кращій економічній ситуації, у нас дешевша електроенергія, ніж в економічно розвинених країнах, низька оплата праці і дешевше комплектуючі. Відповідно, процес обробки зерен обходиться дешевше, ніж в Європі. Саме це і дає можливість конкурувати з європейськими компаніями. Плюс мені допомагає вже напрацьована база контактів.

Які проблеми виникають при експорті?

Не можу сказати, що їх багато. Але в деяких країнах є свої вимоги до інформації на упаковці. Тому іноді під одного клієнта потрібно робити окрему упаковку. А для цього комплектуючі варто відразу купувати у великих обсягах. Клієнт, як правило, не готовий відразу зробити настільки велике замовлення. Відповідно, відбувається тимчасове «заморожування» надходження коштів. Але це не проблема, а, швидше, нюанс.

А справжньою проблемою можна назвати відсутність довіри партнерів до України. Країни пострадянського простору мають у Європі репутацію не дуже порядних, і багато хто з партнерів особисто стикалися з нечесними українськими компаніями. Тому доводиться йти на якісь поступки, щоб отримати довіру нових клієнтів. Наприклад, відправляти вантаж з відстрочкою платежу. Але при цьому Україна не входить в Міжнародну систему страхування, тому ми не можемо робити закупівлі з відстроченим платежем та захистити свої ризики. Також ми, на жаль, не можемо застрахувати свій вантаж.

Доводилося стикатися з проблемою пошуку кадрів?

Вакантних місць у нас немає. Але коли ми шукаємо людей, я віддаю перевагу тим, хто дуже горить справою, навіть якщо не має досвіду. Як я колись. Вважаю, що ми повинні давати шанс тим, хто хоче вчитися і працювати. Я не згодна з керівниками, які не готові брати людей без досвіду. Так, це нелегко, але завжди приносить результат. І керівникам варто не лінуватися ділитися досвідом і ростити нове покоління професіоналів.

На жаль, я неодноразово чула, що жінкам на роботі дають поблажки і вважають, що жінкам-керівникам не варто ставити дуже високих цілей, тому що вони з ними не впораються. Але у мене в підпорядкуванні дуже багато жінок. Іноді навіть запитують: «Ти не можеш працювати з чоловіками?» Я можу, але не кожен чоловік готовий працювати під керівництвом жінки. Але я все ж вважаю, що жінки працюють краще і якісніше.

Перебірливий український покупець?

Як відомо, є два комерційних види кави: арабіка і робуста. З-за великого вмісту кофеїну, робуста менш вибаглива до кліматичних умов і менш схильна до атак шкідників, її легше вирощувати і легше збирати урожай. Робуста має більш насичений гіркуватий смак і лежить в основі більшості кавових напоїв. Арабіка ж росте на висоті від 900 м над рівнем моря і вимагає особливого догляду. Цей сорт має більш тонкий кислий смак і, в залежності від обжарювання, може привносити цитрусові, шоколадні, квіткові, горіхові та інші нотки смаків. Не повірите, але у кави набагато більше уподобань і смаків, ніж у вина. Але найголовніше в будь-якому кава — це баланс гіркуватості і кислинки. Тому більшою популярністю користуються бленди арабіки і робусти з різних сортів і у різних співвідношеннях.

У загальному світовому зборі зерна споживається 70% арабіки і тільки 30% робусти. І в мене чомусь складається враження, що ці 30% живуть в Україні. Що стосується українського ринку, то в нас звикли до більш гірким сортам. Якщо брати масмаркет, то, в основному, це кава темного обсмаження. І мене це не дуже радує, тому що темною обсмаженням зазвичай приховують дефекти кави. Таким чином люди двічі обманюють себе — вважають еталонної тільки темну обжарку і переплачують за продукт, маючи на увазі високу якість кави. А наш кави середнього обжарювання, тому іноді його сприймають як недожаренный, не дивлячись на те, що така обсмажування дозволяє розкритися послевкусиям. У спеціалізованих кав’ярнях затребувані альтернативні способи заварювання кави — обсмажування взагалі світла. Споживач шукає більш багату палітру смаків і нестандартні кавові рішення. Проглядається тенденція, що український покупець почав змінюватися, і мене це радує.

Розчинна кава — це взагалі кави?

Я не виключаю, що там є якийсь відсоток кофеїну. Це просто кавовий напій і нічого спільного з натуральною кавою він не має. Іноді, коли ми пропонуємо нашу продукцію потенційним партнерам, доводиться чути і про те, що розчинна кава готові купити, а в зернах — не цікавий. Але ми за натуральну каву. Навіть в таких непростих ситуаціях, ми хочемо передбачити неминуче зростання попиту на натуральну каву. Це світовий тренд, що росте, від цього нікуди не дітися. Наша мета — привчити покупця пити якісну каву за прийнятну ціну.

Як вибрати каву?

По-перше, звернути увагу на склад. В каву не повинно бути добавок. Якщо є ароматизатор – це знак того, що продукція неякісно упакована і втрачає свої властивості. А далі за смаком. Якщо подобається більш гіркий кави можна брати бленд з великим співвідношенням робусти. Якщо хочеться чогось більш ніжного і тонкого – арабіку.

Дайте кілька порад тим, хто хоче почати кавовий бізнес.

Не боятися і починати. А знайти партнерів, які допоможуть і порадять, завжди можна. Наприклад, ми для своїх партнерів-клієнтів безкоштовно встановлюємо кавоварки і кавомолки, обслуговуємо їх теж безкоштовно. І для цього потрібно просто купувати у нас певну кількість кави. Тому для початку навіть не потрібно величезних капіталів — головне не боятися.

Розмовляла Катерина Савенко

Фото: Дискаф